조항
EC사이트의 운영을 담당하고 있는 여러분, 매일의 매출 향상 시책에 있어서, 이러한 고민을 가지고 있지 않을까요.
"집객 시책에 힘을 쏟고 있는데 전환(구매)이 늘지 않는다" "광고비 상승으로 CPA(고객 획득단가)가 악화되고 있다"
신규 고객의 획득이 해마다 어려워지는 가운데, 주목해야 할 것은 「웹 사이트에 방문했지만, 구입에 이르지 않고 떠나 버린 손님」의 존재입니다.
주식회사 이에이전시가 제공하는 바구니 떨어짐 대책 툴 「CART RECOVERY®(CART RECOVERY)」에서는, 이번에 2025년의 이용 상황에 관한 조사 리포트를 정리했습니다. 본 조항 에서는, 4,000사이트 이상의 데이터로부터 보아 온 「바구니 떨어짐」의 현상과, 일반적인 메일 매거진과는 일선을 획하는 「바구니 떨어지는 메일」의 효과에 대해 해설하겠습니다.
1. 2025년 바구니 낙하율은 62.9%. 10명 중 6명이 '사지 않고' 떠나
EC사이트에 있어서, 유저가 상품을 장바구니에 넣었음에도 불구하고, 결제를 완료하지 않고 이탈해 버리는 현상을 「바구니 낙하(장바구니 포기)」라고 부릅니다.
2025년 1년간 『CART RECOVERY』를 이용 중인 월상 500만엔 이상의 EC사이트 4,374건을 대상으로 조사를 실시한 결과, 평균 바구니 낙하율은 62.9%라는 결과가 되었습니다.
전년과 비교하면 0.4포인트의 미감소가 보였지만, 여전히 “장바구니에 넣은 고객 중 10명에게 6명 이상이 이탈하고 있다”는 상황에 변함이 없습니다. 이것은 특정 사이트에만 국한되지 않고 EC 업계 전반에 걸친 보편적인 과제라고 할 수 있습니다.
「바구니 떨어지는」은 막을까?
「입력 폼이 사용하기 어렵다」 「우송료가 높다」라고 하는 사용성의 문제로 이탈하는 경우도 있습니다만, 많은 유저는 「일단 장바구니에 넣어 유지한다」 「다른 가게와 비교 검토한다」라고 하는 이유로 일시적으로 이탈합니다. 즉, 아무리 웹사이트를 개선해도 일정수의 바구니 떨어지는 것은 사용자의 구매 행동으로서 자연스럽게 발생하는 것 입니다.
2. 「숨은 매출」은 월상의 약 2.6배. 엄청난 기회 손실 발생
바구니 낙하율 62.9%라고 하는 숫자 이상에 주목해야 할 것이, 금액 베이스로의 「기회 손실」입니다.
위의 그래프에서 알 수 있듯이, 바구니 떨어지는 일년 내내 지속적으로 발생하지만, 특히 상전기가되는 12 월은 연간 최대의 기회 손실 금액을 기록하고 있습니다. 매출이 늘어나는 시기야 바구니 떨어짐으로 인한 '잡기'를 막는 중요성이 높아진다고 할 수 있습니다.
이번 조사에 따르면 바구니 낙하로 인해 발생한 기회 손실액(바구니에 들어간 채 구입하지 않은 상품의 총액)은 실제 매출 금액의 약 2.6배 에 달하는 것으로 밝혀졌습니다.
이것을 구체적인 숫자로 시뮬레이션해 봅시다.
- 월상: 5,000만엔
- 기회 손실액: 약 1억 3,000만엔
이와 같이, 계상되고 있는 매출의 뒤편에는, 그 2배 이상의 「팔릴 수 있었던 금액」이 자고 있습니다. 신규 고객으로 매출을 2배로 하는 것은 상당한 비용과 노력이 들지만, 이 「이미 상품에 흥미를 가지고 있는 층」에의 접근이야말로, 매출 업의 최대의 「늘려라」일 가능성이 있습니다.
3. 업종별 데이터에서 보는 경향: 의류·잡화는 약 7할이 이탈
상재에 따라 바구니 떨어지는 경향에 차이가 있습니까?
「CART RECOVERY®」는 다양한 EC 사이트에서 이용을 받고 있습니다만, 그 중에서도 가장 많은 카테고리는 「의류·잡화」, 이어서 「식품」, 「화장품」의 순서가 되고 있습니다.
이러한 주요 카테고리를 포함하여 산업별 데이터를 집계한 결과는 아래 표입니다.
【업종별 바구니 낙하율과 기회 손실 배율】
선호도가 높은 상재일수록 바구니 낙하율은 높다.
이용 실적이 많은 「의류・잡화」에 더해 「액세서리・쥬얼리」등의 카테고리는, 바구니 낙하율이 7할 가까이에 이르고 있습니다. 이것들은 기호성이 높고, 디자인이나 가격을 타점과 차분히 비교 검토하는 경향이 강하기 때문이라고 생각됩니다.
그러나 바구니 낙하율이 높은 것은 반드시 부정적인 요소만이 아닙니다. 「비교 검토하고 있다」라고 하는 것은, 구입 의욕이 매우 높은 상태 라고도 말할 수 있습니다. 특히 의류나 쥬얼리 등의 상재는 적절한 타이밍에 등을 누르면 높은 확률로 되돌릴 수 있습니다.
4. 개봉율 40% 초과는 당연. "바구니 떨어지는 메일"의 효과
그렇다면 실제로 이탈한 사용자에게 접근을 하면 얼마나 반응이 있을까요?
「CART RECOVERY®」의 기능의 하나인 「바구니 떨어지는 메일(리커버리 메일)」에 대해서, 1 점포당의 평균 전달 효과를 집계한 결과, 일반적인 메일 매거진을 크게 웃도는 수치가 확인되었습니다.
- 개봉율: 42.6%
- 클릭률: 9.6%
- 전환율: 2.3%
EC업계의 일반적인 개봉률은 약 15%~20% 정도라고 하는 가운데 , 바구니 떨어지는 메일은 그 약 2배 이상의 개봉율 을 기록하고 있습니다. 이는 사용자 자신이 "자신이 관심을 가지고 장바구니에 담은 상품"의 안내이기 때문에 정보로서의 관련성이 매우 높기 때문입니다.
카테고리별 게재 효과
보다 상세한 카테고리별 게재 데이터를 보면 각 상품에 대한 사용자 심리가 부각됩니다.
【카테고리별 메일 전달 효과】
- 「취미・엔터테인먼트」의 개봉율의 높이： 개봉률이 약 49%로 가장 높고, 유저의 열량의 높이를 엿볼 수 있습니다. "원한다"는 강한 기분이 있지만, 어떤 이유로 주저하고 있던 층에 대해 리마인드가 효과적으로 기능하고 있다고 말할 수 있습니다.
- '식품'의 높은 전환율: 클릭률과 전환율이 다른 카테고리에 비해 높은 것이 특징입니다. 「구매 잊어」나 「나중에 사자」라고 하고 있던 유저에 대해서, 메일이 구입의 계기(트리거)로서 강하게 작용하고 있을 가능성이 있습니다.
5. 연간 65억엔 이상의 매출을 「리커버리」로 창출
전술한 바와 같은 높은 반응률을 자랑하는 「바구니 떨어지는 메일」등의 시책에 의해, 실제의 매상으로서 얼마나의 성과가 나오고 있는 것입니까.
조사 대상 기간에 ' CART RECOVERY®'를 통해 복구된 금액은 이번 조사 대상 사이트의 합계로 약 65억엔 에 달했습니다.
만약 아무것도 대책을 하고 있지 않으면, 이 65억엔은 「제로」였던 매출입니다. 「어떻게 바구니 떨어뜨리지 않는가」라고 하는 방어책 뿐만이 아니라, 「바구니 떨어지는 것은 반드시 일어나는 것」이라고 하는 전제에 서, 이탈한 유저에 대해서 적절한 타이밍으로 리마인드를 실시하는 「공격의 리커버리 시책」을 도입하는 것이, 매출 최대화의 최단 루트라고 말할 수 있을 것입니다.
6. 결론 : 기회 손실을 '판매'로 바꾸기 위해
2025년 설문조사 결과, EC 사이트는 여전히 큰 '바구니 떨어지는' 과제가 있었고, 동시에 그것이 거대한 '판매 잠재력'임이 밝혀졌습니다.
- 바구니 떨어지는 비율은 약 63%. 피할 수없는 도전입니다.
- 매출의 약 2.6배의 기회 손실이 발생
- 「바구니 떨어지는 메일」은 개봉율 40% 초과, CVR2% 초과의 높은 효과를 전망할 수 있다
- 적절한 조치를 취하면 확실하게 판매를 되찾을 수 있습니다.
바구니 떨어지는 조치는 새로운 상품을 개발하거나 광고 예산을 늘릴 필요가 없습니다. "지금 바로 사는지 궁금한 고객"에 다시 한번 접근하는 것만으로 시작되는 매우 효율적인 시책입니다.
■ 조사 개요
- 집계 기간: 2025년 1월 1일 ~ 2025년 12월 31일
- 조사 대상： 「CART RECOVERY®」를 이용중에서, 월상 500만엔 이상의 규모를 가지는 EC사이트 4,374건 ※각월의 이용 실적을 집계
- 조사 방법: 서비스 이용 로그에 기초한 데이터 집계
- 계산 정의:
- 매출 금액： 당 서비스의 태그로 계측된 금액(송료·결제 수수료 등은 포함하지 않는다)
- 기회 손실액 : 장바구니 투입되었지만 구입에 이르지 않은 상품의 총액
『CART RECOVERY® 』로 지금 바구니 떨어짐 대책을 시작하지 않겠습니까?
주식회사 E-에이전시가 제공하는 CART RECOVERY®는 바구니 떨어짐으로 인한 기회 손실을 최소화하고 판매 최대화를 지원하는 전용 도구입니다.
- 바구니 떨어진 메일과 광고의 자동 연계: 메일과 광고를 조합해, 사용자의 상황에 맞춘 최적의 어프로치를 자동으로 실시한다
- 높은 도달률과 반응률: 이번 조사 데이터가 보여주는 바와 같이 일반적인 마케팅 시책을 크게 웃도는 높은 효과를 기대할 수 있다
- 도입은 태그를 붙일 뿐: 복잡한 시스템 개발은 불필요. 웹사이트에 태그를 설치하기만 하면 즉시 측정 및 대책을 시작할 수 있습니다.
- 월액 42,900엔(부가세 포함)으로부터의 저비용: 복구에 의한 매출 효과를 생각하면, 높은 비용 대 효과를 기대할 수 있다
「자사의 사이트에서 어느 정도의 바구니 떨어짐이 발생하고 있는지 알고 싶다」라고 하는 고객을 위해서, 현재의 바구니 떨어짐 상황을 가시화할 수 있는 무료 트라이얼 도 준비하고 있습니다. 우선, 귀사 사이트의 「숨겨진 매출」을 확인해 보지 않겠습니까.
