GUESTLIST TOKYO님

<이야기를 들으신 분>

주식회사 게스트리스트

탄노 님, 삼과 님

사업 개요

 ― GUESTLIST TOKYO님의 브랜드 컨셉이나 EC사이트의 고객층에 대해 가르쳐 주시겠습니까? 

 삼과님:럭셔리나 세미 럭셔리 등, 질 좋은 브랜드를 취급하고 있는 사이트가 됩니다. 코어층은 30대부터 40대로, 양복에 제대로 퀄리티를 요구하고 싶은 어른의 여성이 메인 타겟이군요.  

e-365 : 과연, 어른의 여성이 타겟이군요.EC 사이트 운영에서 특히 주력하고 있는 포인트는 무엇일까요?

탄노 님:몰 등에는 의지하지 않고, 자사 사이트 한 개로 운용하고 있는 점입니다. 집객에 대해서는 Yahoo!나 Google, Meta, Criteo등의 웹 광고를 인하우스에서 운용하고 있으며, 그 외에 마케팅 부서가 SNS에서의 발신이나 콜라보레이션을 실시하고 있습니다.

또, 해외의 손님에게도 사 주실 수 있도록, 올해부터 월경 EC도 시작했습니다.

 「CART RECOVERY® (CART RECOVERY)」 의 도입

― 「CART RECOVERY®(CART RECOVERY)」 도입전은, 타사 툴을 사용했던 것 같네요.
당시에는 어떤 과제를 느끼고 있었습니까?

탄노 님:당시는 하루에 1회(1통)밖에 바구니 떨어지는 메일을 전달할 수 없고, 전달 타이밍등의 자유도도 그다지 없었습니다. 「덤 정도」의 기능이었기 때문에, 고객에 대해서 충분한 어프로치를 할 수 없고, 한 번만으로는 좀처럼 구입에 연결되지 않는다고 하는 실감이 있었습니다.

e-365：어패럴 사이트의 경우, 손님이 며칠 고민하는 일도 많기 때문에, 1회만이라고 타이밍을 놓쳐 버릴 것 같네요.

탄노 님: 그렇네요. 더 갈 수 있다는 기회 손실에 대한 위기감은 꽤있었습니다.

운용·효과에 대해서

― 거기에서 『CART RECOVERY®(CART RECOVERY)』로 갈아타진 효과에 대해 가르쳐 주세요.

『CART RECOVERY®(CART RECOVERY)』경유 연간 매출 약3,000만엔이라는 훌륭한 성과가 나왔다고 들었습니다만, 최대의 요인은 무엇이라고 분석되고 있습니까?

탄노님： 카트에 넣어 그대로 방치해 버리는 손님을, 메일과 Web 광고의 2축으로 확실히 쫓아, 구입까지 연결하는 케이스가 많아진 것이 최대의 포인트입니다. CART RECOVERY 체험을 시작하여 1주일이 지나지 않아 숫자가 늘어나고 있다는 것을 실감할 수 있었습니다.

e-365： 1주일 부족해! 대단하네요. 트라이얼의 기간으로 효과를 제대로 실감 받고 있다고 하는 것이군요.메일의 전달은 「3시간 후, 24시간 후, 2일 후, 7일 후」의 총 4통으로 설정되어 있다고 생각합니다만, 이것은 왜 이 설정으로 되었습니까?

탄노님： 실은, CART RECOVERY 의 공식 블로그에서 추천되고 있는 설정을 그대로 사용하고 있습니다. 해보고 그대로 좋은 결과가 나왔기 때문에, 서툴러 바꾸는 것보다 이대로 가자,(웃음).

e-365 : 추천 설정을 그대로! (웃음) 감사합니다. CART RECOVERY 에서는 기본적으로 3통의 설정을 추천하고 있어 실은 대부분의 고객이 이 디폴트 설정으로 효과가 나와 있습니다. GUESTLIST TOKYO님과 같이, 「추천 설정＋1통」등, 사이트에 맞춘 어레인지를 조금 더하는 것만으로 효과를 실감 받고 있습니다.

덧붙여서, 사전에 전달되고 있는 메일의 크리에이티브를 배견했습니다만…

탄노님: 그렇습니다. 쿠폰은 특별히 붙이지 않고, 심플하게 공지 사항 을 보내고 있을 뿐입니다. 쿠폰의 배포는 다른 툴로 유저를 세그먼트 해 실시하고 있으므로, 바구니 떨어진 유저에게의 쿠폰 시책은 하고 있지 않습니다.

e-365 : 그랬어요! 바구니 떨어지는 시책은 "쿠폰 등의 특전으로 뒷받침하지 않으면 돌아와주지 않는 것은?"라고 고민하는 EC 사업자도 매우 많습니다.

탄노님: 확실히 그럴지도 모르겠네요.

e-365： 자주 상담을 받습니다만, 손님에게는 「우선은 쿠폰 없이, 적절한 타이밍에 공지 사항 주세요」라고 전하고 있습니다.

이번, GUESTLIST TOKYO님의 「브랜드나 상품의 매력」만으로 이만큼의 성과가 나와 있는 것은, 이상적인 형태라고 재차 느꼈습니다!

 💡 성공의 비결
의류 EC에서는 "일단 장바구니에 넣어 고민"유저가 많기 때문에, 할인(쿠폰)을 하지 않아도, "구매 잊지 않습니까?"라는 적절한 타이밍에서의 리마인드가 매우 유효합니다.  

  ・바구니 떨어진 메일 경유로 복구한 금액(최근 1개월간)

 · 각 바구니 떨어지는 메일의 전달 효과 (최근 1가월간) 

 바구니가 떨어진 지 1시간 후에 전달하는 메일의 효과・리포트 화면 예:

※아래와 같은 화상은 GUESTLIST TOKYO님 의 실제의 수치와는 다릅니다.

― 메일뿐만 아니라, 바구니 떨어지는 광고도 병용하는 것으로, 신규의 고객에게도 어프로치 할 수 있는 실감은 있습니까?

탄노 님: 꽤 있네요. 비용효과가 굉장히 좋았고 지난달에는 ROAS가 2,000%를 넘었습니다.

e-365： 2,000%이상입니까! 그것은 놀랍습니다.

단노님 : 통상의 리스팅 광고가 1,500% 정도, Meta 광고가 300% 정도이므로, 리스팅에 필적하거나 그 이상의 효과가 나와 있어 매우 도움이 되고 있습니다.

 ― 의류 사이트의 경우 「신작의 예약회」 「세일」등 시기마다의 파도가 있다고 생각합니다만, 그러한 이벤트기와 바구니 떨어지는 대책의 궁합은 어떻습니까? 

탄노 님 : 특히 파도를 의식하고 메일 설정을 괴롭히거나하지 않습니다. 숫자를 보고 「아, 이 타이밍 좋았구나」라고 나중에 아는 느낌입니다. 어쨌든 내용은 괴롭히지 않고보고 만보고 있습니다 (웃음). 번거로움 없이 복구액이 늘어나는 것이 고맙습니다.

e-365 : 완전히 자동화 된 것이 이상적입니다! EC의 운영자님의 수고가 없고, 사이트에의 액세스가 많아지는 타이밍에서 확실히 팔로우를 할 수 있다고 하는 것이 CART RECOVERY 의 목적이기도 합니다.

덧붙여서, 리포트 기능에 있는 「바구니 떨어짐 트렌드(어느 상품이 카트에 들어가 있는지)」등도 보고 주시는 일은 있습니까?

탄노님： 네, 수동으로 메일 매거진을 전달하고 있습니다만, 그 때의 상품을 선택할 때에 바구니 떨어지는 트렌드를 보고 참고하고 있습니다.

e-365: 알겠어! 그런 사용법도 좋습니다. 활용하실 수있어서 기쁩니다.

― 마지막으로, 현재 바구니 떨어짐 대책으로 고민하고 있는 의류 EC의 담당자를 향해, 어드바이스를 부탁합니다!

탄노님： 「별로 엉망진창 생각하지 않고, 우선 하는 편이 좋습니다」라고 전하고 싶습니다. 태그를 넣는 곳에서 넘어지는 케이스가 있을지도 모릅니다만, 시스템 회사에 부탁해도 도입할 가치는 있다고 생각합니다.  

삼과님:나도 이번 리포트를 보게 해, 이렇게도 효과가 있었다니 놀랐습니다. 꼭 도입을 추천합니다!

탄노 님, 삼과 님, 인터뷰에 협조 해 주셔서 감사합니다!

바구니 떨어짐 대책으로서 「CART RECOVERY®(CART RECOVERY)」의 성과에 만족하실 수 있는 것, 기회 손실을 막아, 매출 창출의 도움이 되어 있는 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 이번에는 실제 효과와 그에 이르는 설정에 대해서도 알려 주셔서 감사합니다. 폐사에서도 한층 더 매출에 공헌할 수 있도록, 계속 서포트를 하고, 또 서비스의 향상에 임해 갑니다.

마지막으로

"바구니 떨어지는 대책"이라고 들으면, 할인 (쿠폰)의지할 필요가 있다고 우려되는 고객도 적지 않습니다. GUESTLIST TOKYO님의 사례는, 바구니 떨어지는 메일에 있어서 「쿠폰 없음」에서도, 「브랜드의 매력」만으로 충분히 매출의 극대화를 실현할 수 있는 것을 증명하고 있습니다.

특히, 무리하게 설정을 바꾸지 않고 추천 설정을 그대로 활용하는 어프로치나 바구니 낙하 광고와의 병용에 의한 효율적인 매출 창출은, 번거로움 없이 성과를 내고 싶은 많은 EC 담당자에게 있어, 곧바로 실천할 수 있는 힌트가 될 것입니다.

「쿠폰에 의존하지 않고, 브랜드의 매력으로 바구니 떨어뜨림 대책을 시작하고 싶다」 「시스템에 의한 자동화를 진행해, 운용에 번거로움 없이 명확한 성과를 내고 싶다」

이러한 고민을 안고 있는 기업에게 도입 후의 운용 부담이 적고, 기회 손실에 확실히 어프로치함으로써 성과를 도출한다"CART RECOVERY® (CART RECOVERY)" EC 운영에서 바구니 떨어지는 대책의 파트너에 이상적입니다.

당신의 사이트에 자고 있는 "바구니 떨어지는"라는 이름의 기회 손실을, 확실한 "매출"로 바꾸어 나가지 않겠습니까?

인터뷰에 응 해주신 기업 님